Physical Address
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124
Negocjowanie ceny samochodu nie powinno polegać na przypadkowym pytaniu: „Ile pan opuści?”. Najlepsze argumenty powstają przed spotkaniem oraz podczas dokładnych oględzin pojazdu. Kupujący, który zna ceny podobnych aut, potrafi wskazać konkretne koszty i jest gotowy zrezygnować z transakcji, ma znacznie mocniejszą pozycję.
Negocjacje zaczynają się przed obejrzeniem samochodu
Pierwszym krokiem jest ustalenie realnej wartości modelu. Nie wystarczy znaleźć najtańszego egzemplarza w kraju i potraktować go jako punkt odniesienia. Podejrzanie niska cena może wynikać z poważnych uszkodzeń, niejasnej historii, ubogiego wyposażenia albo konieczności wykonania kosztownego serwisu.
Do porównania trzeba wybierać samochody możliwie podobne pod względem:
- roku produkcji i daty pierwszej rejestracji,
- wersji silnikowej i rodzaju skrzyni biegów,
- przebiegu,
- poziomu wyposażenia,
- pochodzenia pojazdu,
- historii serwisowej,
- liczby właścicieli,
- stanu technicznego i blacharskiego,
- rodzaju sprzedawcy.
Najlepiej przeanalizować przynajmniej kilkanaście ofert. Zamiast jednej ceny powstanie wtedy przedział pokazujący, ile kosztują egzemplarze zaniedbane, przeciętne i rzeczywiście dobrze utrzymane.
Cena ofertowa nie zawsze jest ceną transakcyjną. Sam fakt, że podobne auto zostało wystawione drożej, nie oznacza jeszcze, że ktoś zgodzi się zapłacić taką kwotę.
Najpierw ustal całkowity budżet, a nie samą cenę zakupu
Samochód kupiony taniej może okazać się droższy od zadbanego egzemplarza, jeśli zaraz po transakcji będzie wymagał dużego serwisu. Przed rozpoczęciem poszukiwań trzeba określić nie tylko maksymalną cenę auta, lecz także rezerwę na pierwsze wydatki.
Do budżetu należy doliczyć:
- ubezpieczenie,
- rejestrację pojazdu,
- podatek, jeśli powstanie taki obowiązek,
- podstawowy serwis po zakupie,
- wymianę zużytych opon lub hamulców,
- naprawę stwierdzonych usterek,
- dodatkowe badanie techniczne,
- koszt transportu albo powrotu autem z odległego miasta.
Przy typowej umowie sprzedaży zawieranej między osobami prywatnymi kupujący co do zasady rozlicza podatek od czynności cywilnoprawnych według stawki 2 procent i ma 14 dni na złożenie deklaracji. Podstawą jest wartość rynkowa samochodu, a nie dowolnie zaniżona kwota wpisana do umowy.
Zakup od firmy dokumentowany fakturą może podlegać innym zasadom. Przed transakcją trzeba sprawdzić, kto formalnie jest sprzedawcą i jaki dokument zostanie wystawiony.
Jak sprawdzić auto przed rozmową o cenie?
Sprzedawcę należy wcześniej poprosić o numer VIN, numer rejestracyjny oraz datę pierwszej rejestracji. Dane pozwalają sprawdzić samochód w bezpłatnej usłudze Historia Pojazdu.
Raport może zawierać informacje o:
- odczytach przebiegu,
- terminach badań technicznych,
- liczbie właścicieli,
- statusie rejestracji,
- ważności badania i polisy OC,
- niektórych zdarzeniach dotyczących auta,
- danych zagranicznych, jeśli są dostępne.
Brak wpisu o wypadku nie potwierdza bezwypadkowej historii. Nie każda szkoda trafia do dostępnych baz, a część napraw wykonywana jest bez zgłoszenia do ubezpieczyciela.
Odmowa podania numeru VIN nie przesądza o oszustwie, ale powinna wyraźnie zwiększyć ostrożność. Uczciwy sprzedawca powinien rozumieć, że kupujący chce zweryfikować auto przed przejechaniem kilkuset kilometrów.
O co zapytać podczas pierwszej rozmowy?
Rozmowa telefoniczna ma pozwolić wyeliminować oferty, które nie spełniają podstawowych warunków. Nie jest jeszcze najlepszym momentem na ustalanie ostatecznej ceny.
Pomocne będą konkretne pytania:
- Jak długo samochód jest w posiadaniu sprzedawcy?
- Dlaczego auto jest sprzedawane?
- Czy sprzedawca jest wpisany jako właściciel w dokumentach?
- Kiedy wykonano ostatni serwis olejowy?
- Czy jest potwierdzenie wymiany rozrządu, jeśli dany silnik go wymaga?
- Czy samochód miał naprawy blacharskie lub lakiernicze?
- Czy obecnie występują usterki albo komunikaty na desce rozdzielczej?
- Czy wszystkie elementy wyposażenia działają?
- Czy możliwa jest jazda próbna?
- Czy sprzedawca zgadza się na kontrolę w niezależnym warsztacie?
Pytania najlepiej zadawać otwarcie, bez podpowiadania odpowiedzi. Zamiast pytać: „Silnik nie bierze oleju?”, lepiej powiedzieć: „Czy między wymianami trzeba uzupełniać olej, a jeśli tak, to ile?”.
Odpowiedzi trzeba zanotować. Podczas oględzin można sprawdzić, czy stan auta jest zgodny z wcześniejszymi deklaracjami.
Dlaczego nie należy negocjować przez telefon?
Próba obniżenia ceny przed obejrzeniem pojazdu osłabia wiarygodność kupującego. Sprzedawca słyszy propozycję niepopartą żadnym argumentem i może uznać, że po przyjeździe pojawi się kolejna próba obniżki.
Przez telefon można zapytać, czy cena podlega rozsądnej negocjacji po oględzinach. Nie trzeba jednak wymuszać deklaracji konkretnego rabatu.
Wyjątkiem jest sytuacja, w której już podczas rozmowy wychodzi na jaw istotna informacja pominięta w ogłoszeniu. Jeżeli sprzedawca przyznaje, że klimatyzacja nie działa, brakuje drugiego kluczyka albo samochód ma uszkodzenie blacharskie, można od razu zapytać, czy cena uwzględnia ten problem.
Oględziny powinny odbywać się przy zimnym silniku
Rozgrzany silnik może pracować ciszej, łatwiej się uruchamiać i nie pokazywać części problemów występujących po dłuższym postoju. Przed przyjazdem dobrze jest poprosić sprzedawcę, aby nie uruchamiał samochodu.
Po dotarciu można ostrożnie sprawdzić temperaturę silnika i obserwować moment rozruchu. Niepokojące są między innymi nietypowe dźwięki, nierówna praca, nadmierne dymienie czy kontrolki, które nie gasną zgodnie z normalną procedurą.
Jednorazowy objaw nie zawsze oznacza poważną awarię. Nie powinien jednak prowadzić do diagnozowania auta na parkingu i zgadywania kosztu naprawy. Taki samochód wymaga kontroli mechanika przed podjęciem decyzji.
Jak oglądać nadwozie, aby znaleźć argumenty do negocjacji?
Auto najlepiej oglądać w świetle dziennym, na suchej i możliwie równej nawierzchni. Deszcz, brud oraz ciemny garaż utrudniają zauważenie różnic w kolorze lakieru, zarysowań i śladów napraw.
Trzeba zwrócić uwagę na:
- różnice w odcieniu poszczególnych elementów,
- nierówne szczeliny między panelami,
- ślady lakieru na uszczelkach,
- stan progów i podłużnic,
- korozję podwozia,
- pęknięcia szyb i reflektorów,
- wgniecenia oraz głębokie zarysowania,
- daty produkcji szyb,
- ślady demontażu elementów,
- stan opon i felg.
Miernik grubości lakieru jest przydatny, ale wynik trzeba interpretować w kontekście całego samochodu. Pojedynczy ponownie lakierowany błotnik nie musi dyskwalifikować auta, jeśli naprawa była kosmetyczna i wykonana prawidłowo.
Znacznie poważniejsze są ślady ingerencji w elementy konstrukcyjne, nieprofesjonalne spawy, nierówności podłużnic albo problemy z geometrią. W takiej sytuacji lepszym rozwiązaniem może być rezygnacja, a nie walka o większy rabat.
Stan wnętrza powinien pasować do przebiegu
Zużycie fotela kierowcy, kierownicy, pedałów i przycisków nie pozwala dokładnie określić przebiegu. Może jednak pokazać, że deklarowany sposób użytkowania nie pasuje do wyglądu pojazdu.
Należy sprawdzić działanie:
- klimatyzacji,
- szyb i lusterek,
- centralnego zamka,
- podgrzewania foteli,
- multimediów,
- czujników parkowania,
- kamer,
- wycieraczek i spryskiwaczy,
- oświetlenia,
- regulacji foteli,
- wszystkich kluczyków.
Niesprawne wyposażenie może być argumentem negocjacyjnym, ale koszt naprawy powinien zostać wcześniej potwierdzony. Brak chłodzenia klimatyzacji nie zawsze oznacza potrzebę uzupełnienia czynnika. Przyczyną może być nieszczelność albo uszkodzenie jednego z elementów układu.
Jazda próbna ma potwierdzić, czy warto kontynuować negocjacje
Krótka przejażdżka wokół parkingu nie wystarczy. Trasa powinna obejmować wolną jazdę, nierówną nawierzchnię, kilka zakrętów, hamowanie oraz odcinek pozwalający osiągnąć wyższą prędkość, o ile warunki są bezpieczne.
Podczas jazdy trzeba obserwować:
- uruchamianie silnika na zimno i po rozgrzaniu,
- pracę skrzyni biegów,
- działanie sprzęgła,
- zachowanie samochodu podczas hamowania,
- utrzymywanie prostego kierunku,
- drgania kierownicy i nadwozia,
- stuki z zawieszenia,
- hałas łożysk lub opon,
- reakcję silnika na przyspieszanie,
- temperaturę pracy,
- pojawiające się kontrolki.
Radio powinno pozostać wyłączone. Otwieranie szyb na różnych etapach jazdy pomaga wychwycić odgłosy, których nie słychać w zamkniętej kabinie.
Wykryty hałas nie jest jeszcze podstawą do odejmowania od ceny kosztu najdroższej możliwej awarii. Najpierw trzeba ustalić jego źródło.
Niezależny warsztat jest mocniejszym argumentem niż przypuszczenia
Kontrola przedzakupowa powinna odbywać się w warsztacie wybranym przez kupującego, a nie wyłącznie u mechanika współpracującego ze sprzedawcą. Zakres badania trzeba ustalić wcześniej.
Dobra kontrola może obejmować:
- oględziny podwozia na podnośniku,
- sprawdzenie wycieków,
- ocenę zawieszenia i układu hamulcowego,
- diagnostykę komputerową,
- pomiar lakieru,
- ocenę ogumienia,
- sprawdzenie działania napędu,
- weryfikację płynów i widocznych elementów eksploatacyjnych.
Po przeglądzie należy poprosić o rozdzielenie usterek na trzy grupy:
- wymagające natychmiastowej naprawy,
- możliwe do wykonania w najbliższych miesiącach,
- kosmetyczne albo typowe dla wieku samochodu.
Tak przygotowana lista daje znacznie lepszą podstawę do rozmowy niż stwierdzenie, że „auto nie jest idealne”.
Jak wyliczyć rozsądną propozycję?
Nie istnieje uniwersalna zasada, według której każde używane auto powinno zostać przecenione o określony procent. Dobrze utrzymany i prawidłowo wyceniony egzemplarz może nie pozostawiać dużego pola do negocjacji.
Propozycję należy oprzeć na czterech elementach:
- cenie podobnych samochodów,
- udokumentowanym stanie konkretnego egzemplarza,
- kosztach niezbędnych napraw,
- wartości wyposażenia oraz historii serwisowej.
Nie każdą przyszłą wymianę można odjąć od ceny. Zużycie adekwatne do wieku i przebiegu jest częścią zakupu używanego samochodu. Inaczej wygląda sytuacja, gdy ogłoszenie przedstawia auto jako przygotowane do jazdy, a podczas kontroli okazuje się, że natychmiastowej wymiany wymagają hamulce, opony i kilka elementów zawieszenia.
Kosztów nie należy zgadywać. Najlepszym argumentem jest wycena z warsztatu, cena części dobranych do konkretnej wersji silnikowej albo pisemny wynik przeglądu.
W jakiej kolejności prowadzić rozmowę?
Najpierw trzeba obejrzeć samochód i wykonać jazdę próbną. Rozmowa o pieniądzach przed pełną oceną może doprowadzić do sytuacji, w której kupujący zaakceptuje cenę, a dopiero później odkryje kolejne problemy.
Następnie należy wskazać najważniejsze usterki. Nie ma potrzeby wymieniania każdego odprysku na masce. Dwa lub trzy mocne, udokumentowane argumenty działają lepiej niż długa lista drobnostek.
Kolejnym krokiem jest przedstawienie konkretnej propozycji. Może brzmieć następująco:
„Samochód mi odpowiada, ale bezpośrednio po zakupie muszę wykonać serwis hamulców, wymienić dwie opony i naprawić klimatyzację. Jeśli ustalimy cenę na poziomie X, mogę sfinalizować zakup po sprawdzeniu dokumentów”.
Po przedstawieniu oferty trzeba pozwolić sprzedawcy odpowiedzieć. Nerwowe tłumaczenie własnej propozycji albo natychmiastowe podnoszenie kwoty pokazuje, że kupujący nie jest przekonany do swojej kalkulacji.
Dlaczego pytanie „Ile pan opuści?” zwykle nie działa?
Tak sformułowane pytanie przenosi całą inicjatywę na sprzedawcę. Nie pokazuje, że kupujący zna rynek, sprawdził auto i potrafi uzasadnić swoją ofertę.
Sprzedawca może zaproponować symboliczną obniżkę albo odpowiedzieć, że cena jest ostateczna. Kupujący nadal nie wie wtedy, czy ma sens przedstawianie własnej propozycji.
Lepsze jest połączenie konkretnej kwoty z argumentami. Negocjacje stają się rozmową o kosztach i stanie samochodu, a nie próbą uzyskania rabatu za sam fakt pojawienia się na oględzinach.
Czego można oczekiwać poza obniżką ceny?
Nie zawsze sprzedawca zgodzi się na żądaną kwotę. W takiej sytuacji można negocjować elementy, które zmniejszą wydatki po zakupie.
Przedmiotem rozmowy mogą być:
- komplet dodatkowych kół,
- nowe badanie techniczne,
- wykonanie uzgodnionego serwisu,
- naprawa konkretnej usterki,
- transport samochodu,
- dodatkowy kluczyk,
- dokumentacja serwisowa i wyposażenie,
- pisemna gwarancja o jasno opisanym zakresie.
Każde ustalenie powinno znaleźć się w umowie, protokole wydania albo innym dokumencie. Ustna obietnica wykonania naprawy po sprzedaży jest trudniejsza do wyegzekwowania.
Negocjacje z osobą prywatną a zakup od firmy
Osoba prywatna może być bardziej przywiązana do samochodu i przekonana, że własna dbałość uzasadnia wyższą cenę. Rozmowę należy prowadzić spokojnie, bez obrażania auta i podważania całej historii właściciela.
W firmie sprzedającej samochody przestrzeń negocjacyjna może zależeć od sposobu finansowania, rozliczenia poprzedniego pojazdu, dodatkowych usług i czasu, przez jaki auto pozostaje w ofercie. Trzeba jednak pilnować ceny całkowitej.
Niska miesięczna rata nie jest dowodem korzystnej oferty. Należy sprawdzić cenę samochodu, oprocentowanie, prowizje, ubezpieczenia, opłaty dodatkowe i łączną kwotę do spłaty.
Jeżeli sprzedawcą jest przedsiębiorca, a kupującym konsument, używany charakter samochodu nie usuwa ustawowej odpowiedzialności za niezgodność towaru z umową. Gwarancja jest natomiast dobrowolna i jej rzeczywisty zakres zależy od zapisanych warunków.
Jakie zachowania sprzedawcy powinny przerwać negocjacje?
Nie każdy problem techniczny oznacza, że auto trzeba odrzucić. Są jednak sytuacje, w których obniżka ceny nie usuwa podstawowego ryzyka.
Do wycofania się z transakcji powinny skłonić:
- niezgodność numeru VIN z dokumentami,
- brak możliwości potwierdzenia własności,
- sprzedawca niebędący stroną umowy bez odpowiedniego umocowania,
- żądanie wpisania nieprawdziwej ceny,
- pusta umowa przekazana do podpisu,
- odmowa jazdy próbnej bez rozsądnego wyjaśnienia,
- brak zgody na niezależne badanie,
- nacisk na natychmiastową zaliczkę,
- istotne różnice między ogłoszeniem a stanem auta,
- ślady poważnej, nieprofesjonalnej naprawy konstrukcji,
- niespójne informacje dotyczące pochodzenia i przebiegu.
Niejasny stan prawny jest poważniejszym problemem niż zużyte opony czy niesprawna klimatyzacja. Takiego ryzyka nie należy rekompensować niższą ceną.
Najczęstsze błędy kupujących
Okazywanie, że samochód musi zostać kupiony
Informowanie sprzedawcy o pilnej potrzebie auta, długiej podróży albo wyjątkowym przywiązaniu do konkretnego koloru osłabia pozycję negocjacyjną. Sprzedający widzi wtedy, że kupującemu trudno będzie odejść.
Szukanie wad wyłącznie po to, aby zbić cenę
Sztuczne krytykowanie każdego elementu może zakończyć rozmowę. Negocjacje powinny opierać się na faktach, a nie na próbie przekonania właściciela, że jego samochód nie ma wartości.
Wykorzystywanie najtańszego ogłoszenia jako argumentu
Jeżeli inne auto jest rzeczywiście porównywalne i tańsze, naturalnym pytaniem sprzedawcy będzie: „Dlaczego nie kupi pan tamtego?”. Różnica może wynikać z gorszego wyposażenia, historii albo stanu technicznego.
Wpłacanie zaliczki przed sprawdzeniem pojazdu
Presja czasu nie powinna prowadzić do przekazywania pieniędzy przed weryfikacją tożsamości sprzedawcy, dokumentów i stanu auta. Warunki zwrotu wpłaconej kwoty muszą być jednoznacznie zapisane.
Wpisywanie niższej ceny do umowy
Zaniżona kwota nie gwarantuje niższego podatku, ponieważ urząd może brać pod uwagę wartość rynkową. Taki zapis utrudnia również dochodzenie pełnej zapłaconej kwoty, gdy po zakupie dojdzie do sporu.
Ostatnia kontrola przed podpisaniem umowy
Przed przekazaniem pieniędzy trzeba ponownie porównać numer VIN na pojeździe z dokumentami i umową. Należy sprawdzić dane wszystkich właścicieli oraz upewnić się, że osoby uprawnione podpisują dokument.
W umowie powinny znaleźć się:
- pełne dane stron,
- dane samochodu i numer VIN,
- rzeczywista cena,
- data oraz dokładna godzina przekazania,
- znane usterki i ustalenia dotyczące stanu,
- lista przekazywanych dokumentów, kluczyków i wyposażenia,
- sposób zapłaty.
Trzeba również sprawdzić ważność OC. Jeżeli samochód nie ma obowiązkowego ubezpieczenia, nabywca musi zawrzeć umowę najpóźniej w dniu zakupu, a do tego momentu pojazd nie może być używany.
Po zakupie samochód należy zarejestrować w ustawowym terminie. Obecnie osoba prywatna ma na złożenie wniosku 30 dni od dnia nabycia pojazdu.
Skuteczna negocjacja nie polega na uzyskaniu największego możliwego rabatu. Jej celem jest ustalenie ceny odpowiadającej rzeczywistemu stanowi samochodu i pozostawienie odpowiedniej rezerwy na wydatki po zakupie. Jeżeli sprzedawca nie akceptuje uzasadnionej propozycji, najważniejszą przewagą kupującego pozostaje możliwość odejścia i znalezienia innego egzemplarza.
Zobacz także
